Ob zu Beginn der Karriere, beim Jobwechsel oder nach langer Mitarbeit in einem Unternehmen: Eine Gehaltsverhandlung ist fester Bestandteil eines jeden Berufslebens und trotzdem bleibt es eine ungewohnte Situation. Mit diesen Tipps bist du bestens vorbereitet und handelst dir dein Wunschgehalt aus.

1) Unabhängig davon, in welchem Kontext ein Gespräch mit deiner Führungskraft über dein Gehalt ansteht, ist eine gute Vorbereitung der erste große Schritt für ein besseres Ergebnis. Beantworte dir selbst zunächst ein paar Fragen:

• Wie viel Geld verdiene ich aktuell? Für dich ist zwar der Netto-Lohn interessant, dein Arbeitgeber bezahlt allerdings deinen Brutto-Lohn. Orientiere dich als Ausgangslage also am besten daran.
• Aus welchen Bestandteilen setzt sich mein Gehalt zusammen? Bekomme ich neben meinem Grundgehalt auch flexible Prämienanteile oder Provisionen? Bezahlt mein Arbeitgeber Überstunden oder Zusatzleistungen wie zum Beispiel ein Ticket für den öffentlichen Nahverkehr?
• Wie viel möchte ich verdienen? Mehr darf es immer sein, aber was ist das konkrete Gehaltsziel für die anstehende Verhandlung? Bei dieser Frage können Gespräche mit Kolleg:innen oder Freund:innen in ähnlichen Branchen hilfreich sein. Zusätzlich kannst du auch einen Blick auf gängige Vergleichsportale wie kununu.com oder gehaltsvergleich.com werfen. Beim Statistischen Bundesamt findest du zudem einen Gehaltsrechner.
• Was spricht für eine Gehaltserhöhung? Diese Frage stellt sich dein:e Chef:in, sobald das Thema angesprochen wird. Hier kommt es auf dich, deine Weiterentwicklung und deine Leistung an. Was hast du für das Unternehmen konkret geleistet? Wenn du ein Projekt erfolgreich abgeschlossen oder wichtige neue Kund:innen gewonnen hast, sind das Punkte, die für dich und eine Lohnerhöhung sprechen. Vermittle diese Erfolge deiner Führungskraft, während sie noch aktuell sind – so werden sie mit dir verknüpft und bleiben in Erinnerung.
• In welcher ökonomischen Lage befindet sich Unternehmen? Werden neue Mitarbeiter:innen eingestellt und das Geschäft floriert? Oder sieht es aktuell nicht so vielversprechend aus? Gibt es vielleicht sogar Kürzungsrunden? Je nach Situation solltest du den Zeitpunkt für das Gespräch und deine Gehaltsforderung anpassen.

2) Hast du zu allen Fragen eine Antwort, steht das nun das direkte Gespräch mit deiner bzw. deinem Vorgesetzten an. Zur Vorbereitung empfiehlt sich eine Generalprobe. Frag nach Unterstützung im privaten Umfeld für eine Simulation. Dabei merkst du schnell, wo deine Schwachstellen bei kritischen Nachfragen sind und wie du sie souverän beantworten kannst.

Auch für die konkrete Verhandlungssituation gibt es hilfreiche Taktiken und Tipps:

3) Erst die Gründe, dann die Zahlen. Halte dich an diese Reihenfolge, damit deine Forderung nicht willkürlich aus der Luft gegriffen wirken. Sobald der Mehrwert, den du für das Unternehmen leistest, gut nachvollziehbar ist, ist auch der Weg zu einer Gehaltserhöhung einfacher. Hier kannst du neben den oben genannten Erfolgen zum Beispiel auch auf dich als Expert:in für spezifische Arbeitsbereiche hinweisen.

4) Orientiere dich an den gängigen Faustregeln. Karrierebibel.de empfiehlt folgende Grundregeln:

• Gab es die letzte Gehaltsverhandlung vor einem Jahr, so kannst du mit drei bis fünf Prozent mehr Lohn kalkulieren. 
• Hast du mehr Verantwortung und neue Aufgaben übernommen? Dann sind fünf bis sieben Prozent Gehaltserhöhung realistisch. 
• Wurdest du sogar befördert, können zehn bis 15 Prozent mehr Gehalt möglich sein.

5) Ist das Gespräch mittlerweile auf der konkreten Zahlenebene angekommen, sollte die erste Forderung von dir kommen. So übernimmst du die Initiative und zeigst, dass du eine klare Vorstellung über dein zukünftiges Gehalt hast. An dieser Zahl kann angeknüpft werden.  

6) Sei präzise! Untersuchungen haben ergeben, dass eine krumme Zahl als Gehaltswunsch besser vorbereitet und überzeugender wirkt. So signalisiert ein Gehaltswunsch von 48.680€ anstelle von 50.000€, dass man sich des eigenen Wertes auf den Euro genau bewusst ist. Der psychologische Verhandlungsspielraum des:der Vorgesetzten wird geschmälert.

7) Schraube deine Erwartungen nicht zu hoch. Nicht umsonst heißt es Gehaltsverhandlung. Kaum eine Führungskraft lässt sich ohne Verhandlung auf deine erste Forderung ein. Aus rein ökonomischen Gesichtspunkten wird sie den Betrag möglichst gering halten. Es empfiehlt sich daher, auf das Ergebnis, mit dem du zufrieden bist noch etwas Verhandlungs-Puffer aufzuschlagen. 

8) Außerdem kann eine gewisse Flexibilität für mehr Zufriedenheit sorgen. Können deine Ansprüche nicht genehmigt werden, so ist es auch eine Überlegung wert, durch Zusatzleistungen, Sonderprämien oder mit einer zeitlichen Staffelung dem Wunschgehalt näher zu kommen. Das erweitert deinen Verhandlungsspielraum und lässt mehr Optionen zu.

9) Noch nicht ganz da angekommen, wo du hin wolltest? Dranbleiben lohnt sich! Allerdings solltest du etwas Geduld haben und nicht nach wenigen Monaten mit neuen Forderungen auftreten. Es ist jedoch üblich, nach einem Jahr erneut über das Gehalt und eine Anpassung zu sprechen.

10) Dein:e Chef:in und du seid euch einig geworden? Dann kommt es nun darauf an, das Verhandlungsergebnis beidseitig festzuhalten. Damit Missverständnisse ausgeschlossen werden können, sollte das unbedingt schriftlich erfolgen.

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